“PK制度”+“三级培训”,打造强大营销战队

    吕宗平最近正在思考一个问题:如何让山东区域的经销商之间“干一仗”。
    “我们计划在山东‘危化三角带’(淄博、东瀛、滨州)来一场PK。”吕宗平说,淄博、东瀛、滨州一带石油化工行业发达,危化品运输业也就成了商用车的大市场。我们计划以淄博、东瀛、滨州三个地区为战场,每个地区的经销商为一支队伍,围绕危化品运输行业的市场开拓,互相之间进行PK。
    吕宗平说,团队弱是山东经销商基础薄弱的一个关键表现。而山东要在4年内销量破万,必须要有能够支撑破万辆大关的人才队伍。为此,如何提升团队的作战能力成了山东商代处考虑的主要问题。
    “PK的最终目的是为了建立以行业需求为导向的营销服务模式。”吕宗平说,山东地区商用车市场具有明显的行业特色,淄博、东瀛、滨州地区主要是化工产业、危化品运输业发达;寿光是中国最大的蔬菜集散基地;潍坊、临沂等地冷链运输业发达;枣庄、济宁地区煤炭运输业发达。
    “以行业需求为导向的营销模式能否成功,关键在于是否能够建立一支能征善战的‘行业营销团队’。”吕宗平说,打造一支强大的行业营销团队是本次PK的直接目的。PK就是实战演练,以此锻炼提升营销团队的营销能力。
    截至记者采访时,PK活动的前期调研工作已经做完,山东商代处正在筹划召集三地经销商和品系经理商讨PK活动的具体落实工作。危化三角带的PK活动将为山东地区其它行业市场的开拓提供经验与参考。
    “除了PK制度,我们还建立了三级培训机制。”吕宗平告诉记者,针对4S店总经理、副总经理,山东商代处每月组织召开一次营销理事会,为经销商提供交流学习的平台;针对品系经理,商代处在山东牵头建立了品系联盟团队,定期组织各经销商的品系经理集中培训学习,研讨在市场开拓过程中遇到的问题和对策;针对一线营销人员,则长期开展模压培训、专家讲座等培训活动。
    9月21日,山东区域第六次营销理事会在临沂举行。参加完会议的济南东达总经理李勇对记者说,他们平时很忙,营销理事会每月召开一次,每次讨论一个主题,这样既可以让他们及时了解商代处的精神,又为他们提供了一个交流学习的平台。去年下半年受行业形势下滑影响,部分经销商陷入了库存较大的不利局面,正是在营销理事会上,大家集思广益、互相学习才成功解决了库存问题。

摘自:东风汽车